杰尔森医生微笑着说：“我的诊所确实太挤了！”
托尼将桌上的卡片递给杰尔森医生，杰尔森医生看见卡片上印着一行字：“凡事彻底考虑周详才下决定的人，永远做不了决定。”
“我跟太太也常谈到这一点。记得买第一部车和第一幢房屋时，我们都讨论过这一点的重要性。总是我太太先预见未来的发展，坚持这些都是未来的需求。事实证明，她的判断是正确的。”杰尔森医生说完，若有所思，随即一拍桌子，说：“好！感谢你的建议，我今年夏天就迁移诊所。”
两周后，托尼接到杰尔森太太的电话，说她的先生已经找到一幢大厦，签了十年租约。她还说，杰尔森医生很快就要找托尼讨论更换医疗设备等事宜。“我要先谢谢你，”她说，“总算有人成功地劝他搬出那个小诊所了。”
案例分析：
在这个案例中，推销员托尼为了说服杰尔森医生更新消毒设备花费了很多时间，而每次医生都用各种各样的借口拒绝了他。托尼知道，继续采用相同的方法是不会成功的，而他仍然坚信杰尔森医生是有这个需求的，最后他想出了一个办法，即运用假设的方法，预测出客户未来的需求。深度的左脑思考，分析和判断客户可能的需求。
“听说那幢大厦要出售”“听说有所大学想在附近建一个新校区”，这两个假设无论哪个成立，杰尔森医生都要迁移诊所。推销员利用假设调动客户的右脑来想象，取得了客户的认同，建立了初步的信任。